Les biais d'achat de nos Clients.

Aucune décision d'achat n'est purement rationnelle. Elle est toujours biaisée. Un Client ne se décide pas selon des critères purement rationnels. Son histoire, son entourage, l'image qu'il se fait de lui-même, les informations disponibles, etc. Une multitude de paramètres interfèrent dans l'élaboration d'une décision.

Ces enjeux d'influence sont vieux comme le monde. Talleyrand (1754-1738) rappelle : "Ne négocier jamais avec un interlocuteur à jeun ?"

Dans ce livre 53 biais décisionnels sont étudiés. Chacun d'entre eux est expliqué et commenté. Il est accompagné des techniques commerciales à appliquer pour les influencer, les réduire, les amplifier ...